Pense na seguinte situação, você entra em uma farmácia procurando uma pasta de dentes, encontra na prateleira uma marca especializada em dentes sensíveis, como você tem sensibilidade (e foi recomendado por seu dentista que usasse este tipo de creme dental) resolve adquirir uma pasta dessa, no entanto, essa marca possui inúmeras variações, do tipo “Restaura e protege”, “Alívio imediato”, “Frescor e Proteção”, dentre outros. Além da variação dos tipos também há variação de preços, assim, você na dúvida sobre qual levar, chama o vendedor/atendente para lhe auxiliar, ao ser questionado o atendente demonstra não saber muito bem a diferença, e por fim diz “Na verdade é tudo igual, o que muda é o Marketing (sic), pode levar qualquer uma que tanto faz!”.

Continuemos com a mesma situação, por falta de confiança você resolve não levar e vai até uma segunda farmácia, ao se deparar novamente com a mesma situação, indaga ao atendente qual a diferença entre os tipos existentes daquela marca, pacientemente o atendente te explica “O tipo ‘restaura e protege’, ajuda a melhorar dentes que já estão com muita sensibilidade e vem sofrendo danos por conta disso, o tipo ‘alívio imediato’, serve para situações onde a sensibilidade precisa ser controlada imediatamente, indicado para casos de urgência, o tipo ‘Frescor e Proteção’ é para pessoas que sabem que possuem dentes sensíveis, mas que estão em situação controlada, precisam somente mesmo fazer uma manutenção…” além disso, o atendente lhe questiona sobre sua sensibilidade dentária, tenta entender qual a sua situação, lhe pergunta sobre o que o dentista lhe orientou e então lhe aconselha sobre qual o tipo mais indicado, feliz pelas explicações e, agora, ciente de qual o tipo mais indicado para os seus dentes, você resolve comprar.

Em  qual  dos  dois  casos  acima,  você  acredita  que  houve  “Vendas Consultivas” ?! E ainda, em qual dos dois casos o cliente tende a se tornar fiel e voltar a comprar naquela farmácia?! Se você for um vendedor, administrador, ou pelo menos consumidor consciente, é claro que já sabe que o segundo caso foi muito mais eficaz. No segundo caso houve a chamada “Venda Consultiva” e com certeza o cliente voltará a comprar ali. Mas como é possível fazer isso em minha empresa?!

O primeiro passo para realizar uma venda consultiva, é entender o “valor” que sua empresa entrega. “Valor” não significa preço, mas sim o diferencial que sua empresa trabalha e explora, fazendo com que seus clientes a escolham ao invés de escolherem seus concorrentes. Em empresas que brigam por preços, aquelas que a diferenciação única e exclusivamente se encontra no preço mais baixo, dificilmente você conseguirá fazer ou implantar as Vendas Consultivas, isso por que geralmente, estas empresas, até mesmo para manter seus custos baixos, não possuem muitos funcionários, e suas lojas vivem cheias, dessa maneira, a venda se dá no estilo “Auto Serviço”, onde o cliente mesmo se serve, tal qual as grandes redes de supermercado (Carrefour e Wal-Mart) o fazem.

Porém, empresas pequenas e médias, dificilmente conseguem competir “no preço” com seus concorrentes, ainda mais quando as grandes redes já estão instaladas na cidade. É aí então que entram as Vendas Consultivas, esse pode ser um diferencial a ser explorado pela sua empresa, pode ser o “valor” que fará com que seus clientes topem pagar um pouco mais (as vezes até o mesmo preço), por um atendimento mais personalizado, um atendimento que ajude de fato a solucionar o problema do cliente.

A venda consultiva tem como objetivo solucionar o problema do cliente de maneira eficaz, e não somente vender, muitas vezes, ao fazer uma venda consultiva, um vendedor pode vender um produto/serviço mais barato do que aquele que o cliente buscava, mas, se for eficaz e satisfazer as necessidades deste cliente, ele voltará inúmeras vezes para realizar outras compras e desta maneira, o ganho real com este mesmo cliente será imenso, isso sem contar a propaganda positiva que ele fará de você e trará ainda mais clientes para sua empresa.

Se você se interessou e quer adotar Vendas Consultivas em sua empresa, aí vai os passos a serem seguidos:

 

1-     Busque entender o Problema do Cliente, antes de lhe oferecer qualquer produto/serviço.

2-    Certifique-se de que entendeu perfeitamente seus problemas.

3-    Certifique-se de que sua empresa possui o que ele precisa, lembre-se que você vende solução para os problemas dos clientes, não somente produtos/serviços.

4-    Em caso de não possuir o produto/serviço que o cliente precisa, e não tiver como consegui-lo no curto prazo, fale ao cliente, é melhor perder uma venda e ganhar a confiança, do que ganhar a venda e perder a confiança. Não tente “empurrar” de forma alguma, um produto que não resolva o problema do cliente.

5-    No caso de possuir o produto/serviço, apresente ao cliente seus benefícios e mostre como ele terá seu problema resolvido por aquele item. Demonstre também, todas especificidades dos produtos, como utilizar e os cuidados que devem ser tomados.

6-    Entre em contato posteriormente com o cliente e verifique suas percepções a respeito do produto/serviço, coloque-se disponível para tirar eventuais dúvidas e solucionar possíveis problemas.

 

Seguindo estes passos e alinhando-os com treinamentos e um pouco bom senso, você conseguirá fazer uma venda consultiva, não é fácil de se fazer, ainda mais quando já se tem o hábito de ser um vendedor tradicional, mas é um diferencial que vale a pena, e você pode fazer isso em qualquer setor, pois geralmente, embora o consumidor se mostre muito atento as informações, ele tem dúvidas sobre quase tudo que vai comprar, desde o pãozinho de cada dia (pessoas com dietas especiais, por exemplo), até o modelo de carro mais indicado. Além de gerar uma satisfação e criar um diferencial enorme, a empresa que faz isso, economiza (e muito) com propaganda, pois seus clientes farão gratuitamente.

Boas Vendas!!!