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    VENDAS CONSULTIVAS   –  O QUE SÃO E COMO FAZER! VENDAS CONSULTIVAS   –  O QUE SÃO E COMO FAZER!

    VENDAS CONSULTIVAS – O QUE SÃO E COMO FAZER!

VENDAS CONSULTIVAS – O QUE SÃO E COMO FAZER!

Pense na seguinte situação, você entra em uma farmácia procurando uma pasta de dentes, encontra na prateleira uma marca especializada em dentes sensíveis, como você tem sensibilidade (e foi recomendado por seu dentista que usasse este tipo de creme dental) resolve adquirir uma pasta dessa, no entanto, essa marca possui inúmeras variações, do tipo “Restaura e protege”, “Alívio imediato”, “Frescor e Proteção”, dentre outros. Além da variação dos tipos também há variação de preços, assim, você na dúvida sobre qual levar, chama o vendedor/atendente para lhe auxiliar, ao ser questionado o atendente demonstra não saber muito bem a diferença, e por fim diz “Na verdade é tudo igual, o que muda é o Marketing (sic), pode levar qualquer uma que tanto faz!”. Continuemos com a mesma situação, por falta de confiança você resolve não levar e vai até uma segunda farmácia, ao se deparar novamente com a mesma situação, indaga ao atendente qual a diferença entre os tipos existentes daquela marca, pacientemente o atendente te explica “O tipo ‘restaura e protege’, ajuda a melhorar dentes que já estão com muita sensibilidade e vem sofrendo danos por conta disso, o tipo ‘alívio imediato’, serve para situações onde a sensibilidade precisa ser […]
Por |31/01/2014 7:41pm|Artigos|0 Comentários
  • fotoqi
    Finanças Empresariais – O Calcanhar de Aquiles das Micro e Pequenas Empresas. Finanças Empresariais – O Calcanhar de Aquiles das Micro e Pequenas Empresas.

    Finanças Empresariais – O Calcanhar de Aquiles das Micro e Pequenas Empresas.

Finanças Empresariais – O Calcanhar de Aquiles das Micro e Pequenas Empresas.

É um problema que assola a maioria dos brasileiros, a tal da matemática é a maior vilã dos alunos enquanto estudam, e o terror das pessoas que por algum motivo precisam encará-la. Dentro das Micro e Pequenas empresas, o problema se torna maior ainda, fazer cálculo de custos de funcionários (incluindo 13°, Férias, FGTS, INSS, provisão para multa rescisória, etc.), custos dos produtos, custos fixos e custos variáveis, alíquotas de impostos, depreciação de máquinas e equipamentos…enfim, são muitas as bases para se calcular e se chegar no fim, a um custo operacional total, ou entender qual o real valor de cada produto – que vai muito além do que simplesmente se paga por ele. Porém, embora seja uma tarefa chata para a maioria dos Micro e Pequenos Empresários, é uma necessidade real. Muitos negócios passam por dificuldades, deixam de crescer e as vezes até “quebram” por conta de uma má gestão financeira. Alguns exemplos disso é quando o proprietário confunde o dinheiro da empresa com seu dinheiro pessoal, quando precifica um produto com base no valor da concorrência e no valor que se paga por ele (sem saber ao certo seu custo total), quando imagina que o custo de um funcionário […]
Por |04/11/2013 5:14pm|Artigos|0 Comentários
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    A mudança de estratégia e posicionamento de mercado da Samsung A mudança de estratégia e posicionamento de mercado da Samsung

    A mudança de estratégia e posicionamento de mercado da Samsung

A mudança de estratégia e posicionamento de mercado da Samsung

Era outubro de 2009, primeira aula do meu curso de MBA em Marketing da Fundação Getúlio Vargas (FGV) em São José dos Campos. Logo no primeiro encontro o professor faz o seguinte comentário“Quando for comprar um aparelho eletrônico e estiver na dúvida entre Samsung e LG, compre qualquer um, pois a Samsung está copiando tudo que a LG faz!!!”, neste momento me lembrei que, duas semanas antes eu havia ido a uma loja comprar um aparelho novo de celular, com a ideia já concebida de optar por um modelo da LG que  tinha visto em outra loja anteriormente, porém, ao iniciar a conversa com o vendedor ele me disse que o aparelho da LG era o último disponível, o modelo da vitrine e já tinha sido bastante utilizado em testes, etc, e me mostrou um modelo da Samsung, chamado Samsung Star e me disse “…este aparelho é idêntico ao que você quer, o mesmo design, preço, aplicativos, a única exceção é que a câmera tem 0,2 megapixels a mais!”. Convencido pela conversa do vendedor, levei o aparelho da Samsung. Naquele momento, LG e Samsung estavam longe de competir pelo mercado “TOP” de celulares (posto ocupado na época por Apple e BlackBerry), […]
Por |29/08/2013 1:54pm|Sem categoria|0 Comentários

O Time do Barcelona e a Liderança Empresarial

  Assistindo ao jogo do time do Barcelona contra o Santos, o primeiro da temporada 2013-2014 para o time catalão (pelo menos é o primeiro que o time joga completo), verifiquei algo que quase todas as empresas perseguem durante suas operações, que é conseguir manter um alto nível de produção, uniforme, sem mudança de estilo e direcionamento, mesmo com a troca de seus líderes. O Time do Barcelona, demonstrou (pelo menos neste jogo inicial), que atingiu um patamar de trabalho tão eficiente e eficaz que independe de quem seja o líder para continuar a produzir com sucesso, visto que já passaram por essa função Guardiola, Tito Vilanova e agora Gerardo Martino e o clube continua com o mesmo desempenho em campo. Nas empresas isso também é buscado incessantemente, ou seja, todos querem uma empresa que trabalhe bem, de maneira natural, sem ter que ficar na dependência de um ou dois líderes. Como bem disse o grande consultor empresarial e guru de administração Vicente Falconi, em seu livro “O Verdadeiro Poder”, este modelo é chamado de “Conteúdo  de Liderança”, onde a liderança fica institucionalizada e independe de se ter um líder carismático. Como nos diz o próprio professor Falconi (sim, ele […]
Por |07/08/2013 11:50pm|Artigos|0 Comentários
  • atendimento
    A falta de sensibilidade no atendimento A falta de sensibilidade no atendimento

    A falta de sensibilidade no atendimento

A falta de sensibilidade no atendimento

Culpa de treinamento ou de bom senso?! Motivado mais por minhas experiências como consumidor, do que pela vivência de consultor e professor, resolvi escrever sobre este tema que considero essencial ao dia a dia das empresas e sua sobrevivência neste mercado cada vez mais competitivo. A falta de sensibilidade daqueles que nos atendem nas organizações. Um problema, muito comum e que geralmente (quase sempre) ocorrem longe dos olhos do patrão, o que faz com que a “cura” para tal mal se torne ainda mais difícil. Inicio ilustrando alguns fatos que me ocorreram nestes últimos tempos. Outro dia fui a uma pizzaria na cidade de Guaratinguetá, interior de SP, com minha noiva, e pouco tempo após termos chegado, percebi a chegada de um grupo de pessoas mais velhas e, aparentemente, de classe financeira mais elevada. Logo que sentaram à mesa e começaram a fazer o pedido, intrigados com o fato de uma viatura da polícia estar passando várias vezes no local, perguntaram a garçonete se aquele lugar era (ou estava) perigoso, transparecendo uma preocupação iminente com a segurança de todos que ali estavam naquela mesa, pois bem, ao ser questionada a garçonete respondeu que eles poderiam ficar tranqüilos que ali era um local […]
Por |25/05/2012 5:26pm|Artigos|0 Comentários
  • 7Ps do marketing
    O uso dos “P’s” de marketing em busca do sucesso empresarial O uso dos “P’s” de marketing em busca do sucesso empresarial

    O uso dos “P’s” de marketing em busca do sucesso empresarial

O uso dos “P’s” de marketing em busca do sucesso empresarial

Na estruturação de um plano de Marketing e mesmo em um plano de negócios, precisamos obrigatoriamente aplicar o uso dos “P’s” de Marketing. De uma forma genérica, os “P’s” de Marketing, são os pilares que sustentam a estratégia empresarial e entregam o “valor” prometido pela empresa. Em Marketing de produtos e bens de consumo, utiliza-se o tradicional modelo de 4 P’s que são as variáveis Produto, Preço, Praça e Promoção. O que poucos administradores sabem, é que no caso de uma empresa de Serviços, tais como colégios, hospitais, consultorias, academias e outros, o modelo utilizado sofre variações e passa-se ao modelo dos 7 P’s., representados por Elementos do Produto, Preço, Praça e tempo, Promoção e Educação, Processos, Pessoas e Projetos de Evidências Físicas. Vejamos a seguir cada um dos itens explicando suas aplicações à um modelo escolar. Elementos do Produto: São as características do Tipo de serviço prestado, no caso de um colégio o tipo de ensino, Fundamental., médio, técnico, ou outros, Além do tipo de ensino, apostilado ou não, com base em sistemas de ensino, etc. Basicamente é o tipo de serviço que se presta, contendo também adicionais ou diferenciais, bem como suas adequações. Preço: Representa os custos do serviço, valor da mensalidade, valor […]
Por |31/07/2012 5:25pm|Artigos|0 Comentários
  • alem do futebol
    Uma lição além do futebol Uma lição além do futebol

    Uma lição além do futebol

Uma lição além do futebol

Domingo, 18 de dezembro de 2011, 08:30 da manhã, horário de Brasília; do outro lado do mundo, no Japão, entram em campo dois times para disputar o título de “Melhor do Mundo” no futebol da temporada. De um lado um time brasileiro, bi-campeão mundial na década de 60 com um time histórico, hoje com jogadores brilhantes e com potencial para ser o futuro do país do futebol; do outro lado, um time de tradição na Europa, ganhador de inúmeros títulos europeus, e até então, somente um título mundial, que durante sua história teve brasileiros de diferentes gerações como protagonistas de grandes conquistas, e que hoje possui uma constelação de craques, em sua maioria formados nas categorias de base do próprio clube. Inicia-se o jogo e logo o que se vê é a superioridade inquestionável do time espanhol, toque de bola que faz com que o jogo pareça mais uma brincadeira de “bobinho” como brincávamos quando criança; a diferença é que eram 10 os bobinhos e 1 goleiro que tentava segurar o quanto podia os ataques naturais do adversário. Não demorou muito, e com a ajuda do time brasileiro que ficou “admirando” o adversário ao invés de jogar futebol, e […]
Por |31/07/2012 5:23pm|Artigos|0 Comentários